Сетевые и франчайзинговые отношения в сфере реалицазиции турпродукта

Введение
Актуальность темы. В условиях турбулентности внешней среды реального экономического развития экономики и отсутствия гарантий будущей стабильности предприниматели вынуждены искать способы минимизации рисков своей деятельности и определять альтернативные способы ведения бизнеса, чтобы они могли гибко реагировать на изменения в бизнес-среде и успешно адаптироваться для них.
В настоящее время среди малых и средних предприятий одной из привлекательных форм деятельности является франчайзинг. Он представляет собой способ организации бизнес-отношений между независимыми компаниями или физическими лицами, в рамках которого одна из сторон (франчайзи) получает от другой (франчайзера) официальное разрешение на использование знака обслуживания, фирменного стиля, деловой репутации, ноу-хау и готовой бизнес-модели за определенную плату (роялти). Есть много причин, которые могут быть объяснено: риск предпринимательства сведен к минимуму, бренд «раскручен», стоимость обработки относительно низка, а «выживаемость» франчайзингового предприятия выше.
Франчайзинг - это прибыльная форма предпринимательской деятельности, позволяющая минимизировать различные риски и использовать готовые бизнес-модели известных брендов и существующих клиентов. Он может стать одним из основных инструментов развития потребительского рынка в ближайшем будущем. Успех франчайзинга обеспечивается сочетанием стимулов личной собственности с управленческими и техническими навыками предприятия.
Таким образом, актуальность темы исследования обусловлена необходимостью самого детального изучения как преимуществ франчайзинга, так и его недостатков (ограничений и рисков).
Объект исследования: франчайзинг как форма предпринимательской деятельности.
Предмет исследования: франчайзинговые отношения в сфере реализации турпродукта.
Целью настоящего исследования является изучение особенностей системы сетевых и франчайзинговых отношений в сфере реализации турпродукта.
Задачи курсовой работы следующие:
 рассмотреть формирование сбытовой сети в туриндустрии;
 изучить агентское соглашение;
 определить понятие франчайзинг;
 выявить преимущества франшизы. Работа с турагенствами; работа с туроператорами;
 изучить выгоду для франчайзи, требования франчайзи;
 рассмотреть взаимодействие франчайзи (франшизополучатели) и франшизодателя.
Написание курсовой работы опиралось на изучении исследований таких авторов, как А.Р. Базаева, С. Ватутин, А.Б. Гармашева, И.Б. Дзюбенко, И.Д. Котляров, А.В. Патрушева, Л.И. Шмаркова и др.
Методы исследования. Исследование проводилось в рамках системного подхода. В качестве методологической базы исследования применялись общенаучные методы: анализ, синтез, индукция, дедукция, абстрагирование, аналогия; специальные методы: методы сбора статистических данных, методы сплошного и выборочного обследования; а также методы количественного – экономико-статистического анализа.
Практическая значимость работы обусловлена возможностью использования ее основных положений в учебном процессе.
Структура работы включает в себя: введение, две главы, заключение, список литературы и приложения.
Глава 1. Сетевые отношения в турфирме
1.1 Формирование сбытовой сети в туриндустрии
Профессиональные туроператоры производят туристические продукты в соответствии с конкретными условиями своего бизнеса, публикуют общие каталоги туристических компаний, проводят оптовые продажи туристических услуг и предоставляют услуги туристам, которые продали туризм. Общий каталог, в основном используемый для туристов, обычно представляет собой большое и красочное издание, снабженное большим количеством фотоматериалов и рекламной информации, о которой будет рассказано позже. Обычно продажа туризма непосредственно потребителям не является основной функцией туроператоров. Однако каждая компания заинтересована в конечной реализации своей продукции. Маркетинговая стратегия туристического предприятия формулируется на основе общей маркетинговой стратегии, принятой предприятием, с учетом всех других его компонентов (продукты, цены, коммуникации) .
Весь процесс создания туроператорами туристических продуктов включает в себя следующие этапы: генерация идей о потребительских и стоимостных характеристиках и оценка новых туристических продуктов.
Процесс формулирования стратегии продаж проходит через следующие этапы:
1. Определите внешние и внутренние факторы, влияющие на организацию распределительной сети.
2. Ставьте цели для маркетинговых стратегий.
3. Выбор каналов продаж и методов управления ими.
4. Анализируйте и контролируйте работу распределительной сети.
Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию торговой сети, предполагает детальное изучение потребителей и их местоположения, оценку торговой деятельности конкурентов, а также выявление возможностей и ограничений для расширения продаж. Цель формулирования маркетинговой стратегии связана с целью маркетинговой деятельности туристических предприятий. В данном случае главная цель - донести продукт до потребителей в наиболее удобном виде в кратчайшие сроки и в доступном месте.
Анализ и мониторинг функционирования распределительных сетей предполагает систематическую оценку проводимых мероприятий с целью накопления информации об эффективности существующих распределительных сетей, определения путей повышения их эффективности и формулирования корректирующих мер. Когда речь заходит о продаже туристических продуктов, будь то напрямую потребителям через агентские соглашения, непосредственно в офисе компании или за ее пределами, мы все говорим о каналах продаж. Канал продаж - это совокупность компаний или частных лиц, которые принимают на себя или помогают передать право собственности на определенный продукт или услугу другим лицам в процессе от производителя к потребителю.
Туристические компании могут организовать прямую продажу своих собственных туристических продуктов потребителям, организовать продажи через туристические агентства или использовать комбинацию нескольких каналов продаж. Когда крупные туроператоры реализуют свою политику продаж, они используют следующие каналы продаж: открывают собственные офисы продаж; создают сеть туристических агентств-посредников; устанавливают контакты с крупными организациями и предприятиями; используют специализированные магазины; и продают туры по почте. Однако сбытовая деятельность туроператоров обычно сводится к двум основным формам организации продажи туристических продуктов: с помощью собственной торговой сети и с использованием сетей контрагентов. Однако во многих компаниях каналы продвижения туристических продуктов комбинированы, то есть вместе с существующей структурой продаж и отделами существует также сеть контрагентов.
На российском туристическом рынке существуют две основные формы реализации туристических продуктов: через туроператоров и туристические агентства. Прямые каналы продаж обеспечивают прямую связь между поставщиками туристических услуг и потребителями. С этой целью отели и транспортные компании открывают собственные розничные магазины, организуют продажи по каталогам, телефонам, продают туристические услуги через глобальные компьютерные системы бронирования, а также продают туристические услуги через Интернет и другие системы бронирования. Прямые каналы продаж позволяют производителям поддерживать связь с потребителями, тем самым контролируя продажи своей продукции. В этом случае торговая прибыль и комиссионные посредника не включаются. Косвенные каналы продаж предполагают продажу туристических продуктов через посредников. Считается, что использование посредников приводит к отсутствию контроля над конечной ценой, но благодаря контактам, опыту, специализации и сфере своей деятельности оно обеспечивает более эффективный способ доставки товаров (услуг) на целевой рынок.
Посредники могут влиять на то, когда, где и как люди путешествуют. Как упоминалось ранее, роль основного посреднического агентства между производителями туристических услуг и потребителями берет на себя туроператор. В его функции входит закупка большого количества туристических услуг, формирование туристических продуктов на основе туристических продуктов и реализация их самостоятельно или через посредников. Одноуровневый канал означает, что в него входят посредники - туристические агентства. Туристическое агентство является независимым предприятием, независимым от основного предприятия, и обычно продает туристические продукты в определенной области в соответствии со своими договорными обязательствами перед туроператором. Двухуровневые каналы включают в себя два посреднических агентства в виде туристических агентств и турагентств, одно из которых действует как розничный торговец, а другое - как оптовик.
Таким образом, туроператор - это туристическая компания, которая разрабатывает туристические маршруты, обеспечивает их функционирование, организует рекламу, рассчитывает цены на поездки по этим маршрутам в соответствии с действующими правилами и утверждает их в соответствии с установленными процедурами для продажи туров туристическим агентствам с целью выдачи и продажи ваучеров на основании их лицензий. В практике туристических организаций существует два направления формирования каналов продаж: внешние каналы (зарубежные страны) и внутренние каналы .
Внутренний канал продаж обычно представляет собой систему филиалов и посреднических организаций, через которые продаются различные туристические услуги на территории самой страны (независимо от того, кому они продаются – гражданам страны или находящимся за пределами территории страны. Канал продаж - это определенное количество иностранных туристических посредников компании (туроператоры, туристические агентства), которые по контракту обязаны продавать туристические поездки в эту страну в своей стране.
Маркетинговые стратегии предполагают всестороннее использование внутренних и внешних каналов продаж. Однако, в зависимости от характера предоставляемых услуг, их роли различны. Если туристическая организация специализируется на продаже комплексных услуг, ее торговые агентства должны быть в основном сосредоточены в посреднических агентствах в зарубежных странах.
Можно открывать своё собственное агентство и представительство за рубежом, как гигант туристического бизнеса, но это связано с большими валютными расходами. Для компаний среднего размера гораздо выгоднее использовать туристические организации, которые занимают важное положение на местном туристическом рынке и имеют большой опыт в этой области, для продажи своих услуг за рубежом.
Формирование внешней торговой организации следует понимать как установление партнерских отношений с иностранной туристической компанией на основе соглашения или контракта. Поэтому их исследование (оценка качества бизнеса и заинтересованности в сотрудничестве с нашей компанией) является важнейшим условием эффективной работы оборудования. Если туристическая компания производит персональные туристические услуги в больших количествах, лучше всего иметь более развитую внутреннюю организацию продаж. В последнее время индустрия туризма развила инфраструктуру, в которой трудно представить продвижение и продажу путевок без участия сети туристических агентств. Они ближе к потребителям, имеют клиентскую базу и могут предоставить исчерпывающую информацию о направлениях и маршрутах. Использование туристических агентств-посредников при продвижении туристических продуктов является наиболее эффективным способом привлечения клиентов. Такого рода сотрудничество выгодно как туроператорам, так и туристическим агентствам. Наиболее эффективным способом формирования сети туристических агентств является участие туроператоров в выставках и организация презентаций, что дает возможность напрямую общаться с потенциальными участниками продажи туристических продуктов и руководством туристических агентств. Чтобы сформировать сеть туристических агентств, факс/ электронная почта также используются для рассылки предложений о сотрудничестве .
Предложение должно содержать информацию о плане поездки, расписании прибытия, цене предоставляемых услуг и размере комиссии. Как правило, отношения между туроператорами и туристическими агентствами основаны на одной из трех правовых моделей:
1) как договор поручения, по которому туроператор (доверитель), расположенный за рубежом, поручает нашему турагенту (поверенному) заключит от имени доверителя договоры с потребителями;
2) как договор комиссии, когда в роли комитента выступает зарубежный туроператор, а в роли комиссионера – отечественный турагент. С точки зрения валютного законодательства, туристы имеют возможность оплатить стоимость услуг туроператора как непосредственно за рубежом, так и при заключении договора с турагенством;
3) как договор купли – продажи имущественных прав (туристского продукта). В таких договорах определяются права и обязанности сторон, система взаиморасчетов, форма контроля за деятельностью, условия продвижения туристического продукта на рынок, в частности, организации рекламы; оговариваются условия продажи туристского продукта, степень ответственности сторон при претензиях и др.
1.2 Агентское соглашение
Отношения между туристическим агентством и турагентством обычно регулируются агентским соглашением, в котором отражены все аспекты совместной работы. В своей деятельности туристические агентства руководствуются договорными инструкциями туроператора. Отклонение от этой инструкции является нарушением обязательств и имеет юридические последствия. Все коммерческие операции агента должны осуществляться только в интересах партнера. Права и обязанности обеих сторон регулируются заключенным договором и действующим законодательством.
Агентское соглашение - это комиссионное соглашение, в котором одно лицо (агент) совершает действия от имени другого лица (принципала) за счет других (принципала). Агентские соглашения, созданные судебной практикой, в настоящее время являются одним из наиболее распространенных видов международных сделок. Юридическая природа агентского соглашения является взаимосогласованной, возмездной и двусторонней. Это может закончиться в течение определенного периода времени, а может продолжаться бесконечно .
Стандартные агентские соглашения в сфере туризма включают в себя следующие части: полное наименование, форма собственности, юридический и физический адрес, банковские реквизиты и контактные телефоны сторон (турагентств и турфирм); предмет соглашения может быть сформулирован по-разному - указать один из видов туризма, описывают все виды туризма и на какие виды туризма они могут иметь льготные налоги или предоставлять какие-либо скидки; обязательства обеих сторон - подробно описывают процедуры бронирования и оплаты путевых расходов; процедуры расчетов между сторонами - определяют размер и порядок выплаты вознаграждения агенту; ответственность обеих сторон, при каких обстоятельствах и в каком размере обе стороны несут ответственность за нарушения условий договора; определите контактное лицо и ответственное лицо; печати и подписи обеих сторон. Агентский договор между туристическим агентством и турагентством составлен в двух экземплярах и имеет одинаковую юридическую силу. Контракты, подписанные с иностранными посредниками, заключаются на двух языках, или в тексте контракта могут использоваться параллельные переводы.
Поэтому в договоре комиссии оговаривается размер комиссионного вознаграждения (обычно 5-12% от продаж, в зависимости от стоимости поездки, сезона и географии путешествия), а также предусмотрена дополнительная система вознаграждения за стабильность работы и реализуется определенное количество продаж ваучеров и т.д.

Глава 2. Франчайзинговые отношния в турфирме
2.1 Понятие франчайзинг
Франчайзинг – это форма предпринимательской деятельности, при которой компания, имеющая торговую марку и бренд (как правило известный) заключает с другой фирмой или предпринимателем договор и предоставляет право в течение определённого срока использовать этот бренд (торговую марку, технологии и прочее) в своём бизнесе (соблюдая при этом инструкции и корпоративный стиль) . Например, в России существует нет общепринятого термина для описания такого рода деятельности.
Франчайзер (франчайзор, франшизодатель, владелец франшизы, продавец франшизы franchaisor) – предприниматель или фирма, которая продаёт право на использование своего названия, бренда, технологий, обучает покупателя франшизы, предоставляет инструкции, документы и прочее.
Франчайзи (покупатель франшизы, franchaisee) – предприниматель, покупающий право на использование названия, бренда и технологий у фирмы. Договор франчайзинга (договор коммерческой концессии, лицензионный договор, агентский договор) – документ, обозначающий права и обязанности покупателя и продавца франшизы. В первую очередь для франчайзера – это инструмент развития бизнеса. В большинстве случаев, открыть новую точку бренда через франчайзинг – гораздо дешевле, чем открывать филиал своими силами.
Например, она создала успешный тип продукта или услуги, особый стиль работы, исследовала и развила бизнес, потратила деньги на продвижение и создала хорошую репутацию и узнаваемый образ (бренд). После того, как компания доказала свою эффективность и успех своей концепции, она может начать предоставлять предпринимателям, которые хотят повторить результаты организации, покупку своей франшизы .
На сегодняшний день франчайзинг в России уже сформировался (хотя и не остаётся на месте). Но, к сожалению, до сих пор много случаев, когда договорные отношения между франчайзером и франчайзи заканчиваются плачевно. Стандартно – это требования вернуть деньги (выплатить положенное роялти).
И нужно понимать, что далеко не всегда – причина кроется в недобросовестности франчайзера или франчайзи (встречается с обеих сторон, да). Часто причиной разрыва отношений становятся изначальные ожидания.
Так, например, для будущего покупателя франшизы важно понять – даже если он заплатит деньги за бренд, строить бизнес за него никто и ни при каких условиях не будет. Предпринимательство – это всегда упорный труд, чтобы вы не открывали и какую бы франшизу не покупали. Со стороны же франчайзера важно понимать, что требуется оценка предпринимателя, желающего купить франшизу. Не все люди одинаково способны заниматься бизнесом. И даже, если для франчайзи делается всё возможное, споткнуться можно о банальную лень или неумение распределять денежные средства.
Но это частности. Если обе стороны готовы к плотному взаимному сотрудничеству, то дело будет сделано хорошо.
Согласно определению сторон франшизы, сущность франшизы может быть определена. Таким образом, франчайзинг является долгосрочной формой делового сотрудничества. В течение этого периода крупная компания предоставляет малоизвестной компании лицензию или право на производство продукции или торговлю товарами или предоставление услуг под торговой маркой правообладателя в ограниченной зоне франшизы. Срок и условия предусмотрены соглашение о франчайзинге. Процесс создания, поддержания и развития франчайзинговой системы для франчайзи посредством участия независимых владельцев франчайзингового бизнеса.
В обмен на выполнение всех этих правил франчайзи получают разрешение на использование названия компании, репутации, продуктов или услуг, маркетинговых технологий, опыта и механизмов поддержки. Чтобы получить такие права, концессионер вносит первоначальный взнос концессионеру, а затем выплачивает ежемесячный взнос. Сумма этих пожертвований оговаривается в соглашении о франчайзинге (контракте) и подлежит согласованию. «Франчайзинговый пакет (полная система ведения бизнеса, передаваемая франчайзи) позволяет соответствующему предпринимателю вести свой бизнес успешно, даже не имея предварительного опыта, знаний или обучения в данной области».
2.2 Преимущества франшизы. Работа с турагенствами; работа с туроператорами
Франшиза турагентства – это возможность начать дело под брендом более крупной и известной на рынке компании. Это значительно повышает шансы на то, что бизнес не обанкротится уже в первый год своего существования.
Потому что при таких условиях франчайзи получает:
 Налажены контакты с железнодорожными и авиаперевозчиками, а также гостиничными сетями и торговыми центрами по всему миру. Нет необходимости заключать отдельное партнерское соглашение и т.д.
 Легко идентифицируемый бренд. На туристическом рынке это едва ли не главный фактор при принятии решений клиентами. Новый бизнес сразу же стал частью большой сети.
 Благоприятное условие для сотрудничества. Все контракты подписываются на наилучших условиях, что позволяет получать огромную прибыль от услуг без повышения цен для клиентов.
 Система внутреннего бронирования и «сборка» путешествий, а также специально настроенная CRM-система. Таким образом, клиенты своевременно получают высококачественную продукцию.
 Обучение персонала. В случае самостоятельного открытия турфирмы на то, чтобы научить сотрудников знать специфику стран, уходит немало времени. Здесь – нет.
 Рекламное агентство на сайте компании. Участие в рекламных кампаниях бренда оказывает большую помощь в продвижении бизнеса. Обычно так поступают первые покупатели.
 Возможность передать финансовую отчетность в головной офис. Аутсорсинг в первые несколько месяцев вашей работы позволит вам сэкономить на услугах бухгалтера и сосредоточиться на продвижении по службе.
 Получите проверенный способ привлечения клиентов и работы с ними. На этом рынке особенно важно удержать клиента, и крупные бренды знают, что делать. .
Для этого франчайзи должен внести единовременный взнос для начала сотрудничества, а также выплатить роялти (процент от полученной выручки). Сумма платежа определяется в договоре. К сотрудничеству по франшизе приглашаются не только начинающие бизнесмены, но и те туристические агентства, которые уже работают, но не очень успешно, и хотят это исправить.
Франшиза туристического агентства, прежде всего, по-прежнему является его собственным бизнесом, и основная прибыль от нее также достанется владельцу туристического агентства, а не продавцу его франшизы. Франчайзи не может в какой-то момент отобрать туристическое агентство у франчайзи, но если оно не показывает хороших показателей, он может расторгнуть контракт.
Основные преимущества этого вида бизнеса:
1. Иметь возможность использовать бренд головного офиса и рекламные материалы.
2. Регулярно участвуйте в тренингах и встречах компании для всех сотрудников.
3. Участвуйте в акциях компании и в результате получайте бонусы для своего бизнеса. Например, франчайзер сможет предоставлять своим клиентам бесплатные ваучеры, тем самым повышая узнаваемость своего туристического агентства.
4. Всесторонняя консультация на этапах запуска и разработки.
Но есть и отрицательная сторона:
1. Четко оговоренные ограничения на работу, превышение этого лимита запрещено. Выбрать приоритетное направление для себя будет невозможно. Решение будет приниматься только «сверху».
2. Любые изменения и нововведения должны быть согласованы с франчайзи.
3. Бизнес-стратегия, которая идеально работает в мегаполисах, может привести к краху небольших городов.
Туроператоры подобны производителям туров. Он приехал в эту страну, чтобы посмотреть, какие отели, экскурсии, транспорт, развлечения и все остальное могут заинтересовать тамошних туристов. Он провел переговоры со всеми этими поставщиками, проверил их лицензии и сертификаты, заплатил им заранее и договорился о некоторых квотах и скидках - таким образом, он получил туристические продукты, но также и туризм. В популярных туристических направлениях туроператоры собирают готовые путевки: они заранее договариваются с отелями и авиакомпаниями. Обычно готовый тур включает в себя перелет, медицинскую страховку и наземные услуги: гостиничные номера, питание, трансферы, экскурсии с гидом и развлечения. Туристу не нужно тратить время на планирование собственной поездки - он купил готовый тур, взял паспорт и отправился в путешествие. Этот вид туристического пакета называется туристической группой. Операторы продают их самостоятельно или через посредников -туристические агентства.
Все аспекты сотрудничества подробно отражены в договоре, поэтому они не станут неожиданностью в процессе работы туристических агентств. Все основные пункты контракта также подробно описаны, поскольку продавцы франшизы в основном заинтересованы в успехе бизнеса
Франчайзинговые туристические агентства - многообещающая бизнес-идея. Для тех, кто хочет работать в сфере туризма, это возможность не потеряться на этом рынке. Повышенный контроль и четкие правила работы можно рассматривать как одно из преимуществ, особенно если франчайзер не имеет опыта работы в туристическом бизнесе.